Business & création d’entreprise

Formation Vente B2B – Développer ses compétences commerciales

Mise à jour du programme : 03/09/26

Acquérir les compétences nécessaires pour vendre efficacement des produits ou services en B2B, en maîtrisant l'ensemble du processus de vente, de la prospection à la conclusion et au suivi

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Vente B2B – Développer ses compétences commerciales

Niveau

Niveau 5 (équivalent Bac+2)

Tarif

A partir de 2 490 €

Objectif

Acquérir les compétences nécessaires pour vendre efficacement des produits ou services en B2B, en maîtrisant l'ensemble du processus de vente, de la prospection à la conclusion et au suivi

Durée

96 heures (12 semaines)

Pré-requis

Minimum 2 ans d'expérience professionnelle

Objectifs pédagogiques

Rédiger un argumentaire de prospection et de vente
Développer et gérer un portefeuille de prospects
Réaliser une approche diagnostic des besoins clients
Conduire des entretiens de vente structurés
Conclure des ventes en instaurant la confiance
Mettre en place un processus de suivi des ventes

Programme pédagogique

Module 1 : Comprendre les fondamentaux de la vente B2B

Identifier les spécificités du cycle de vente en environnement B2B.
Différencier les typologies de clients et leurs processus décisionnels.
Intégrer les enjeux stratégiques de la vente complexe dans sa posture commerciale.

Module 2 : Préparer efficacement ses actions commerciales

Analyser son portefeuille clients et segmenter ses cibles avec pertinence.
Construire un argumentaire commercial structuré et adapté à la cible B2B.
Définir des objectifs SMART pour ses rendez-vous et campagnes de prospection.

Module 3 : Prospecter et obtenir des rendez-vous qualifiés

Développer des scripts d’appel et d’e-mails percutants pour capter l’attention.
Utiliser LinkedIn et les outils digitaux pour générer des leads en B2B.
Mettre en œuvre des relances efficaces sans être intrusif.

Module 4 : Mener un entretien de vente performant

Créer une relation de confiance dès les premières minutes de l’échange.
Utiliser la méthode de découverte (QQOQCCP, SONCAS, SPIN…) pour qualifier les besoins.
Reformuler et structurer son offre en lien avec les attentes du client.

Module 5 : Argumenter, traiter les objections et conclure

Adapter son discours de valeur en fonction des enjeux et profils clients.
Répondre aux objections avec assertivité et professionnalisme.
Saisir les signaux d’achat et conclure de manière engageante et naturelle.

Module 6 : Suivre, fidéliser et développer son portefeuille client

Mettre en place un plan de suivi post-vente pour pérenniser la relation client.
Identifier les opportunités de ventes croisées ou additionnelles.
Construire une stratégie de fidélisation basée sur la satisfaction client.
Une expérience d’apprentissage optimale pour favoriser votre montée en compétence
Une formation adaptée à votre niveau après une évaluation
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Informations réglementaires

Modalités d'évaluation

Test de positionnement pour positionner et adapter la formation
Évaluation régulière pendant la formation
Évaluation finale en fin de parcours

Délais d'accès

Retour en 24 h pour effectuer le recueil des besoins.

Accessibilité handicap

Toutes nos formations sont accessibles, sous réserve d'étude préalable des besoins d'aménagement.

Dernière mise à jour du programme

Dernière mise à jour du programme le 03/09/26

Certification

Cette formation ne fait pas l'objet de certification.

Comment se déroule la certification ?